Como criar um ambiente de vendas saudável e eficaz

 O objetivo de qualquer organização de vendas é, em última análise, aumentar a receita.

O que significa que o objetivo de qualquer líder de vendas eficaz é inspirar e motivar sua equipe de vendas a atingir ou exceder suas metas de receita, ao contratar serviços de qualidade 

No entanto, um ambiente obcecado por resultados pode rapidamente se tornar insalubre, principalmente se sua equipe sentir a pressão de atingir um determinado número por qualquer meio possível.

Criar um ambiente de vendas saudável e eficaz, orientado por metas, é vital para o sucesso a longo prazo e a satisfação dos funcionários. Aqui, conversei com quatro líderes de vendas para aprender os cinco componentes para criar e manter um ambiente de vendas orientado a metas.

Mas primeiro – o que é um ambiente de vendas orientado por metas? 

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O que é um ambiente de vendas orientado por metas?

Um ambiente de vendas orientado a metas é um ambiente no qual todos os  aspectos do seu processo de vendas são otimizados e focados em ajudar sua equipe a atingir suas metas.

Uma vez que sua organização tenha clareza sobre quais são seus objetivos, será muito mais fácil liderar uma equipe de vendas eficaz.

As vendas orientadas por metas são diferentes de simplesmente exigir que sua equipe de vendas atinja determinados números.

Em vez disso, as vendas orientadas por metas exigem que você coloque suas metas em todas as etapas do seu manual de vendas - para que cada atividade que seus representantes de vendas conduzam, de telefonemas a reuniões e fechamento de negócios, se alinhe com suas metas organizacionais mais amplas.

Tenha em mente que as metas podem ser quantitativas ou qualitativas, o que é um dos fatores distintivos de um ambiente eficaz orientado a metas. Por exemplo, talvez as metas de sua equipe incluam aumentar a fidelidade à marca, reduzir a rotatividade de clientes e criar uma experiência mais positiva para o cliente.

Então... por que é importante criar um ambiente de vendas orientado por metas?

Entre outros benefícios, um ambiente de vendas orientado por metas pode criar motivação e significado mais inerentes para seus representantes de vendas, fornecendo a eles metas tangíveis e satisfatórias que orientam suas decisões diárias.

Um ambiente de vendas orientado por metas também permite que você forneça mais autonomia aos seus representantes. Suas metas funcionarão como uma luz orientadora para todos os representantes e, independentemente de como suas táticas de vendas individuais diferem, você pode confiar que suas metas fornecerão a seus representantes um ponto final claro para o qual mirar.

O que significa ter experiência trabalhando em um ambiente de vendas orientado por metas?

Se um gerente de contratação perguntar se você já teve experiência em trabalhar em um ambiente de vendas orientado a metas, ele quer saber que você sabe como trabalhar eficientemente em direção a um objetivo comum com outras pessoas em uma organização de vendas e que entende a importância e o valor de estabelecimento de metas.

A experiência de trabalhar em um ambiente orientado a metas significa que você seguiu uma estratégia de vendas específica e orientada a metas em uma função de vendas anterior. Por exemplo, em vez de trabalhar em uma função de vendas em que seu único objetivo era "fazer de seis a oito ligações frias por dia", você trabalhava em uma função de vendas na qual recebia metas de alto nível da liderança e seguia um plano de vendas específico e orientado por metas para que isso aconteça.

Um exemplo de trabalho em um ambiente de vendas orientado por metas seria se sua equipe recebesse a tarefa de aumentar a receita mensal em 10%. Com esse objetivo em mente, seu gerente de vendas aumentou o número de demonstrações que cada representante de vendas precisava organizar em um período semanal, bem como quantas reuniões agendadas cada representante precisava fazer para atingir esse objetivo.

Fazer de seis a oito ligações frias por dia não é o foco principal em um ambiente de vendas orientado a metas - é uma estratégia recomendada  para atingir uma meta. O objetivo é aumentar a receita.

Se um gerente de contratação perguntar se você trabalhou em um ambiente de vendas orientado por metas, ela espera saber se você tem experiência em trabalhar em direção a uma meta de equipe compartilhada e se entende a importância de sua função para a missão maior da empresa.

As pessoas que se sentem propositais em suas funções geralmente são mais engajadas no escritório, e é por isso que é útil para os gerentes de contratação ter uma noção de sua experiência anterior trabalhando em uma organização de vendas que priorizava os objetivos da empresa como parte de sua estratégia.