O objetivo de qualquer organização de vendas é, em última análise, aumentar a receita.
O que significa que o objetivo de qualquer líder de vendas eficaz é inspirar e motivar sua equipe de vendas a atingir ou exceder suas metas de receita, ao contratar serviços de qualidade
No entanto, um ambiente obcecado por resultados pode rapidamente se tornar insalubre, principalmente se sua equipe sentir a pressão de atingir um determinado número por qualquer meio possível.
Criar um ambiente de vendas saudável e eficaz, orientado por metas, é vital para o sucesso a longo prazo e a satisfação dos funcionários. Aqui, conversei com quatro líderes de vendas para aprender os cinco componentes para criar e manter um ambiente de vendas orientado a metas.
Mas primeiro – o que é um ambiente de vendas orientado por metas?
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O que é um ambiente de vendas orientado por metas?
Um ambiente de vendas orientado a metas é um ambiente no qual todos os aspectos do seu processo de vendas são otimizados e focados em ajudar sua equipe a atingir suas metas.
Uma vez que sua organização tenha clareza sobre quais são seus objetivos, será muito mais fácil liderar uma equipe de vendas eficaz.
As vendas orientadas por metas são diferentes de simplesmente exigir que sua equipe de vendas atinja determinados números.
Em vez disso, as vendas orientadas por metas exigem que você coloque suas metas em todas as etapas do seu manual de vendas - para que cada atividade que seus representantes de vendas conduzam, de telefonemas a reuniões e fechamento de negócios, se alinhe com suas metas organizacionais mais amplas.
Tenha em mente que as metas podem ser quantitativas ou qualitativas, o que é um dos fatores distintivos de um ambiente eficaz orientado a metas. Por exemplo, talvez as metas de sua equipe incluam aumentar a fidelidade à marca, reduzir a rotatividade de clientes e criar uma experiência mais positiva para o cliente.
Então... por que é importante criar um ambiente de vendas orientado por metas?
Entre outros benefícios, um ambiente de vendas orientado por metas pode criar motivação e significado mais inerentes para seus representantes de vendas, fornecendo a eles metas tangíveis e satisfatórias que orientam suas decisões diárias.
Um ambiente de vendas orientado por metas também permite que você forneça mais autonomia aos seus representantes. Suas metas funcionarão como uma luz orientadora para todos os representantes e, independentemente de como suas táticas de vendas individuais diferem, você pode confiar que suas metas fornecerão a seus representantes um ponto final claro para o qual mirar.
O que significa ter experiência trabalhando em um ambiente de vendas orientado por metas?
Se um gerente de contratação perguntar se você já teve experiência em trabalhar em um ambiente de vendas orientado a metas, ele quer saber que você sabe como trabalhar eficientemente em direção a um objetivo comum com outras pessoas em uma organização de vendas e que entende a importância e o valor de estabelecimento de metas.
A experiência de trabalhar em um ambiente orientado a metas significa que você seguiu uma estratégia de vendas específica e orientada a metas em uma função de vendas anterior. Por exemplo, em vez de trabalhar em uma função de vendas em que seu único objetivo era "fazer de seis a oito ligações frias por dia", você trabalhava em uma função de vendas na qual recebia metas de alto nível da liderança e seguia um plano de vendas específico e orientado por metas para que isso aconteça.
Um exemplo de trabalho em um ambiente de vendas orientado por metas seria se sua equipe recebesse a tarefa de aumentar a receita mensal em 10%. Com esse objetivo em mente, seu gerente de vendas aumentou o número de demonstrações que cada representante de vendas precisava organizar em um período semanal, bem como quantas reuniões agendadas cada representante precisava fazer para atingir esse objetivo.
Fazer de seis a oito ligações frias por dia não é o foco principal em um ambiente de vendas orientado a metas - é uma estratégia recomendada para atingir uma meta. O objetivo é aumentar a receita.
Se um gerente de contratação perguntar se você trabalhou em um ambiente de vendas orientado por metas, ela espera saber se você tem experiência em trabalhar em direção a uma meta de equipe compartilhada e se entende a importância de sua função para a missão maior da empresa.
As pessoas que se sentem propositais em suas funções geralmente são mais engajadas no escritório, e é por isso que é útil para os gerentes de contratação ter uma noção de sua experiência anterior trabalhando em uma organização de vendas que priorizava os objetivos da empresa como parte de sua estratégia.
Se você já criou um produto apenas para vê-lo cair de cara, preste atenção. Você pode pensar que grandes marcas como Coca-Cola e IBM, com todos os recursos na ponta dos dedos, nunca lançariam um produto desastroso. Mas você estaria errado, ao contratar uma consultoria monday.com
Como se vê, os livros de história estão repletos de lançamentos de produtos que deram errado – alguns custando literalmente centenas de milhões de dólares.
Felizmente, quanto maior o desastre, mais podemos aprender com a experiência. Então, vamos separar alguns dos maiores lançamentos de produtos já fracassados para destacar não apenas os riscos de lançar um novo produto, mas também o que podemos aprender com esses estudos de caso chocantes.
IBM PCjr
IBM pcjrEra uma vez a IBM eram os fabricantes de computadores de negócios na forma de seu IBM PC. Impulsionada por seu sucesso e ansiosa por expandir ainda mais seu alcance de mercado, a IBM decidiu se aventurar no mercado consumidor oferecendo um computador projetado especificamente para usuários domésticos. Assim nasceu o IBM PCjr.
A empolgação do pré-lançamento era palpável – era o “culto da Apple” da época. Os amantes de computadores não estavam apenas fazendo fila para comprar o novo sistema meses antes de seu lançamento, mas estavam até mesmo evitando máquinas iguais lançadas pelos concorrentes da IBM. A pressão estava ligada.
Infelizmente, assim como muitos lançamentos de produtos exagerados, a realidade não correspondeu às expectativas. Por um lado, o teclado era tão pequeno e tão feio que era praticamente inutilizável. De fato, como as vendas sinalizaram, a IBM até trocou o teclado por um melhor a um custo enorme, mas as vendas não conseguiram se recuperar.
No entanto, isso não abordou os dois principais problemas que levaram à falha do IBM PCjr; em primeiro lugar, a máquina custava quase o dobro do que as máquinas semelhantes eram vendidas sem benefícios óbvios.
Pior ainda, o poder de processamento limitado do IBMjr significava que, em muitos casos, software e até arquivos individuais não eram compatíveis entre o IBM PC e o PCjr. Isso significava que qualquer pessoa que quisesse transferir informações entre as duas máquinas – como proprietários de empresas que quisessem fazer algum trabalho em casa – estava se preparando para uma queda.
Pouco depois do lançamento, quando as vendas mensais eram apenas aos milhares, a IBM desligou o maior fracasso de lançamento de seu produto de todos os tempos.
Então, o que podemos aprender com o fracasso da IBM com o PCjr? Em primeiro lugar, se você vai vender um produto, deve valer a pena o dinheiro que você está trocando. Muitas marcas ao longo dos anos mostraram que os produtos premium venderão, mas apenas quando os clientes ainda os considerarem valor justo.
Antes de lançar qualquer tipo de produto, a pesquisa de mercado é essencial. Coloque seu produto nas mãos de seus clientes em potencial e peça a opinião deles. Eles gostam? Como pode ser melhorado? Como ele mede suas expectativas? E sem dúvida o mais importante de tudo (pelo menos para a IBM): o que os clientes pagarão de bom grado pelo seu produto?
Coca nova
coca novaUm dos fracassos clássicos no lançamento de produtos envolve uma das marcas mais icônicas e conhecidas do mundo; ou seja, a empresa Coca-Cola. Durante anos, Pepsi e Coca-Cola foram rivais ferozes pelo título de “rei da cola”, mas o que preocupava a empresa Coca-Cola era que eles pareciam estar perdendo a batalha. As vendas da Pepsi continuaram a crescer enquanto as suas próprias vacilaram. Alarmada com a queda nas vendas, a Coca decidiu que precisava tomar medidas maciças.
Testes de sabor sugeriram que muitos clientes preferiam o sabor mais doce da Pepsi ao invés da Coca-Cola, então os especialistas começaram a criar uma “nova Coca-Cola” que fosse mais atraente do que a oferta da Pepsi. Os pesquisadores descobriram que os clientes eram em grande parte a favor da New Coke e, assim, em 1985, o produto foi lançado oficialmente.
A resposta foi quase imediata. Enquanto alguns bebedores de cola de fato preferiam a New Coke à fórmula antiga ou mesmo à Pepsi, havia um problema. Uma base vocal de clientes se sentiu enganada por sua amada bebida ter sido adulterada e começou a boicotar a nova versão. As vendas caíram ainda mais até que, com o coração pesado, os executivos da Coca-Cola tiveram que fazer uma “inversão de marcha” e reintroduzir a velha fórmula.
A coisa realmente interessante sobre a saga New Coke do ponto de vista dos empresários é que, em teoria, o produto deveria ter sido um vencedor. A Coca investiu muito tempo e dinheiro em sua pesquisa e desenvolvimento e, de fato, em média, as pessoas preferiram a bebida nova e mais doce à antiga. Então, o que realmente deu errado?
Em essência, a Coca-Cola esqueceu de considerar um elemento vital – e essa era sua marca. Não o preço, a aparência ou o sabor de sua bebida, mas sim os sentimentos que as pessoas tinham sobre a empresa. Para muitas pessoas, a Coca-Cola era parte de sua identidade. Eles gostaram disso por anos e, assim como torcer para um certo time de futebol, a divisão Coca/Pepsi ajudou a definir quem eles eram como pessoa.
De fato, a marca da Coca-Cola era tão forte que, quando eles pararam de produzir a fórmula antiga, alguns entusiastas obstinados começaram a importá-la do exterior, onde a New Coke ainda não havia sido introduzida. Seus clientes se sentiram enganados e enganados. A marca mudou – e eles não gostaram.
Portanto, a maior lição que os empreendedores podem aprender com o fracasso da New Coke é a importância de realmente entender seus clientes. Ao interagir com eles por meio de consultas que eles fazem e por meio de pesquisas e mídias sociais, você obterá uma melhor compreensão do que funciona.
Tente entender como seus clientes o veem e quais são as características da sua marca, para que você possa corresponder a essas expectativas. Trabalhos de branding consistentes; ele cria confiança e faz com que os clientes se sintam confortáveis. Foi assim que Ray Kroc transformou o McDonalds em uma das maiores empresas do mundo, porque onde quer que você veja os “arcos amarelos”, você sabe exatamente o que está comprando. Imagine entrar no McDonalds para encontrá-lo vendendo apenas vegeburgers e imaginar como você se sentiria enganado.
Em outras palavras, escolha uma marca e cumpra-a, não importa o quê.
Tetris
tetris“Tetris, um fracasso?” Eu ouço você perguntar? Agora você provavelmente está se lembrando do Gameboy que você possuía anos atrás e das muitas horas felizes que você passou jogando Tetris. Então, como um jogo que se tornou tão parte da cultura popular pode ser considerado um fracasso?
A razão para considerar Tetris um desastre de lançamento de produto diz respeito à batalha secreta entre Nintendo e Atari. Antes de chegar ao grande momento, todos os fabricantes de software que encontraram o Tetris viram os jogos com um enorme potencial e queriam um pouco da ação.
Logo, muitos dos maiores nomes da indústria estavam lutando pelos direitos de produzir e vender o jogo em sua plataforma e dois dos maiores rivais eram Atari e Nintendo. Em teoria, a Atari venceu a corrida; eles obtiveram aprovação para produzir o jogo em massa muito antes de a Nintendo chegar à mesa. Mas havia um problema; eles estavam negociando com a pessoa errada. A Nintendo pode ter se atrasado para o jogo, mas eles rapidamente identificaram o cara “ir para” e começaram a negociar a sério.
O resultado foi que a Atari erroneamente pensou que havia conquistado os direitos exclusivos do jogo quando na verdade eles haviam sido derrotados pela Nintendo. Como a Atari negociou com uma pessoa mais nova, o acordo com a Nintendo venceu após algumas desagradáveis disputas legais.
Infelizmente, quando a Nintendo finalmente foi coroada vencedora, a Atari já havia fabricado grandes suprimentos do jogo para distribuir. Ao perder o caso, a Atari foi então confrontada com uma obrigação cara e embaraçosa de se desfazer de todos os seus cartuchos de jogos Tetris. Ao todo, eles recuperaram e destruíram mais de um quarto de milhão de jogos, um erro que lhes custou milhões de dólares.
Portanto, embora Tetris possa ter sido um grande sucesso para a Nintendo, também representa um grande desastre para o concorrente Atari, que não conseguiu fazer suas pesquisas corretamente e acabou perdendo.
Há uma série de pontos que nós, como empresários, faríamos bem em aprender com esta infeliz saga. Em primeiro lugar, tente identificar as autoridades reais no nicho de negócios escolhido e crie confiança e relacionamento com elas. Os relacionamentos são tão importantes como sempre quando se trata de desenvolver um empreendimento e ter os amigos certos pode fazer ou quebrar um negócio.
Em segundo lugar, enquanto os empreendedores tendem a ser indivíduos impacientes e orientados para a ação, também é importante ter alguém na equipe que esteja bem fundamentado e analisará os detalhes mais sutis de um projeto. Se você emprega um funcionário especificamente ou terceiriza conforme necessário, não subestime a importância do conselho certo na forma de advogados e contadores quando estiver tomando decisões importantes em seus negócios. Um pedaço de papel mal verificado pode realmente derrubar o telhado se você não tiver sorte.
Dasani
dasaniPobre Coca-Cola. Como se o fiasco da New Coke não fosse um erro suficiente, o lançamento no Reino Unido de seu produto de água engarrafada foi um desastre ainda maior, levando possivelmente a mais má imprensa do que qualquer outro grande lançamento de produto na história.
Por definição, a maior parte da água engarrafada vendida vem de fontes naturais, onde é considerada mais fresca, pura e saudável do que a água da torneira. Muitas pessoas também acreditam que tem um gosto melhor também. Todas as principais marcas de água engarrafada vendidas na Grã-Bretanha, como Evian e Buxton, seguem essa regra mais básica. No entanto, a Coca Cola decidiu fazer algo diferente…
Após o lançamento da água Dasani da Coca-Cola, fortemente comercializada, os consumidores ficaram indignados ao descobrir que a água em que estavam gastando um bom dinheiro não apenas borbulhava de um antigo aquífero, mas, em vez disso, vinha de uma torneira em Londres. Não importa que a Coca Cola afirme que a água da torneira foi submetida a um processo de purificação e teve minerais adicionados a ela – o fato é que a água engarrafada é vista como natural e saudável, enquanto a água da torneira e os processos artificiais não são.
Em outras palavras, o produto estava em desacordo com os consumidores desde o início. Assim como no cenário da New Coke, o sabor não era o que importava. O que contava era o que os consumidores pensavam sobre o produto – e isso era extremamente negativo.
Com uma crise de relações públicas em suas mãos e os clientes se sentindo enganados e enganados, a história só piorou; níveis anormalmente altos de um agente causador de câncer também foram identificados na água. Como o mineral não estava presente na água original, o processo de “purificação” da Coca-Cola deve ter sido adicionado inadvertidamente de alguma forma.
A Coca-Cola retirou rapidamente centenas de milhares de garrafas e, à medida que a confiança do consumidor despencou para o nível mais baixo de todos os tempos, a bebida foi finalmente descontinuada. De fato, embora o Dasani ainda seja vendido em alguns países, a publicidade negativa no Reino Unido não apenas levou à retirada do produto aqui, mas também atrasou o lançamento do produto na Europa continental.
Há duas lições aqui que nós, empresários, precisamos ter em mente. A primeira delas diz respeito ao controle de qualidade. Se a Coca-Cola estivesse testando adequadamente sua água, os produtos químicos nocivos teriam sido percebidos com antecedência. Nunca faça suposições sobre seu produto ou negócio; em vez disso, tente experimentá-lo como um cliente com novos olhos e veja qual é sua própria experiência.
Em segundo lugar, seus clientes não são estúpidos, então não os trate assim. A resposta esmagadora dos clientes sobre a água Dasani foi que eles se sentiram enganados e enganados. Eles sentiram que a Coca tentou tirar vantagem deles, e ninguém gosta de se sentir assim.
Lembre-se de que seus clientes são a alma do seu negócio e devem ser tratados com o máximo respeito em todos os momentos. Pense em como seu produto atende às expectativas e, como a Apple ou a Dyson, encontre maneiras de superar essas expectativas em cada interação. Quando você for bem-sucedido, construirá uma enorme confiança e lealdade em seus negócios que podem explodir seu crescimento.
Cigarros Prime
cigarrosQuando os perigos de fumar cigarros começaram a se tornar de conhecimento público na década de 1980, a empresa de tabaco RJ Reynolds teve uma nova ideia para aumentar sua base de clientes; um cigarro que não solta fumaça. A teoria era que um cigarro sem fumaça não seria apenas mais socialmente aceitável, mas também pareceria mais saudável para os clientes preocupados com os riscos de fumar.
Infelizmente, a realidade foi bem diferente. Enquanto os desenvolvedores cumpriram suas reivindicações de um cigarro sem fumaça, o complicado processo de fazer um tabaco que não produzia fumaça visível teve duas grandes deficiências. Em primeiro lugar, os cigarros eram praticamente impossíveis de acender e, em segundo lugar, os clientes achavam o sabor repulsivo.
Para a maioria dos clientes, um maço era suficiente antes de voltarem para a antiga marca de cigarros. Pouco depois de seu lançamento, o cigarro sem fumaça foi retirado de venda, pois RJ Reynolds descartou mais de US $ 300 milhões em custos de desenvolvimento pelo ralo.
O simples fato é que não adianta tentar correr antes de poder andar. Não importa se um cigarro não produz fumaça se os elementos mais básicos não estiverem lá. Se você não pode acender um cigarro e tem um gosto ruim, ninguém vai querer.
Como empresário, lembre-se do velho ditado de que “a forma segue a função”. Certifique-se de que seu produto faça exatamente o que diz na lata - de forma suave e eficiente - antes de começar a tentar adicionar truques no topo para tentar torná-lo único.
Imagine se o Popup Domination – o plugin Wordpress mais popular para construir sua lista de discussão – não adicionasse assinantes ao seu autoresponder. Não importa a aparência dos pop-ups ou a facilidade de instalação – se a funcionalidade principal não estiver lá, seu produto falhará.
E como ponto final, tente manter os custos de desenvolvimento de seus produtos o mais baixo possível. Quanto mais dinheiro você gasta, maior é o seu risco. Embora você possa ter ideias grandiosas sobre um novo software, um aplicativo móvel ou qualquer outra coisa, tente remover coisas do projeto para ver se pode economizar tempo e dinheiro em custos de desenvolvimento sem abrir mão do objetivo principal do produto.
Os empreendedores têm um ditado: “falhe rápido e falhe com frequência”. Quanto mais produtos você lançar, mais cedo você encontrará um vencedor. E quando você conseguir essa “grande captura”, estará em uma posição perfeita para reinvestir parte de seus lucros em novos recursos e realmente transformar seu produto em um líder de mercado.
A maneira mais eficaz de virar uma moto é usando contra-direção. Os pilotos fazem isso sem pensar e, para explicá-lo, leva muito mais tempo do que a ação de fazê-lo, ao comprar uma carteira de motorista
Para virar à esquerda, o piloto inicialmente aplica uma pequena curva à direita usando o guidão (ou seja, empurrando o guidão esquerdo para frente ou puxando o guidão direito para trás). Isso inclina a bicicleta para a esquerda devido às forças centrífugas. Quando isso acontece, o guidão pega a queda também virando para a esquerda naturalmente, e o piloto equilibra as forças G na curva inclinando-se.
A direção contrária é efetiva a partir de cerca de 15 km/h e é a maneira mais rápida de iniciar uma curva. É especialmente útil em uma manobra evasiva onde você precisa virar muito rapidamente.
O motociclista não pensa em como esse processo funciona enquanto o faz; a ação é concluída como uma manobra perfeita.
Você consegue virar uma moto sem virar o guidão, apenas inclinando a moto?
Ambas as rodas da bicicleta têm um movimento giroscópico: elas querem continuar se movendo no mesmo plano enquanto estão girando. Há uma forte resistência a eles mudarem o plano, e é por isso que, se você tirar as mãos do guidão, a moto continuará a viajar em linha reta. Não será uma linha perfeitamente reta enquanto o motociclista estiver nela, porque o motociclista pode influenciar a direção da moto mudando seu peso, e a moto pode ser movida por imperfeições na superfície da estrada.
Ao inclinar-se, o piloto pode influenciar um pouco a direção da moto devido a uma mudança no raio dos pneus. O piloto não pode negociar curvas apertadas usando a mudança de peso, no entanto.
Você pode inclinar uma moto sem ela virar?
Se a força de inclinação for equilibrada por outra força, você pode inclinar uma moto sem que ela gire. Essa outra força pode ser um forte vento lateral, ou pode ser o piloto contrariando a inclinação. Isso geralmente é feito por pilotos de trial ou de bicicleta suja ao negociar seções complicadas.
Você pode dirigir uma bicicleta usando os freios e o acelerador?
Quando em uma situação de corrida ou off-road, os motociclistas usam o acelerador e os freios para dirigir a moto.
Este piloto está saindo da curva. A roda traseira girando está apertando a linha de giro e o piloto está compensando virando no slide.
Este piloto de supermoto usou os freios para descarregar a roda traseira e fazê-la deslizar para ajudar a apertar a linha de curva e se preparar para a melhor saída na curva
