Você está vendendo tanto quanto deveria? Se você está perdendo suas metas de vendas, você ou seus funcionários podem estar cometendo um ou mais desses 5 erros fatais de vendas. Aprenda mais ao escolher uma gráfica Ribeirão Preto .
erros de vendas
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Você tem um ótimo produto ou serviço. É um pouco caro, mas não é um mercado para o que você vende. Seus concorrentes parecem estar fazendo um bom trabalho ao vender produtos com preços semelhantes este ano. Na verdade, quando você acompanhou alguns de seus clientes em potencial, descobriu que eles haviam feito uma compra - mas era de um de seus concorrentes. O que está errado? Por que você ou seus vendedores não estão fazendo mais vendas?
O problema pode ser que você e seus vendedores estão tão ocupados perseguindo o próximo lead "realmente quente" e estão tão focados em gastar tempo com clientes em potencial que se encaixam em um determinado perfil que estão todos ignorando os clientes em potencial prontos para comprar que estão perto de mão.
A história abaixo, de uma saída para comprar um carro, é um exemplo com o qual muitas mulheres que foram comprar um carro sozinhas podem se identificar. No entanto, as circunstâncias não são exclusivas das mulheres que compram carros. Ou, no que diz respeito à compra de carros, também.
Decidi no verão passado que era hora de comprar um novo SUV. O que eu dirigia estava ficando meio velho e queria substituí-lo antes de começar a ter problemas para quebrar. Eu também queria os recursos de segurança disponíveis nos veículos mais novos. Então, numa tarde ensolarada de verão, saí à procura de carros. Fui fazer compras sozinho. Meu marido e eu concordamos que não havia motivo para ele vir até que eu reduzisse minhas opções a apenas alguns veículos.
Antes de entrar na primeira concessionária de automóveis, presumia que os vendedores estariam ansiosos para ver um cliente e que eu seria saudado, se não de braços abertos, pelo menos com um sorriso e um aperto de mão. Mas isso não aconteceu na maioria das concessionárias que visitei. Em vez disso, deixei a maioria deles se perguntando como permanecem no negócio e como os vendedores alimentam suas famílias. A razão? A maioria dos vendedores que encontrei cometeu um ou mais desses erros que matam as vendas:
Erro de vendas nº 1 - Ignorar o cliente
Em várias concessionárias, recebi um rápido "Olá" de um recepcionista sentado perto da porta da frente e fui apontado na direção dos SUVs no showroom. Em cerca de metade das concessionárias que visitei, fui ignorado depois disso, embora estivesse sentado nos carros tentando ajustar os assentos, ajustar os espelhos para verificar a visibilidade e levantando a tampa traseira para ver o tamanho da área de carga.
As concessionárias em que eu estava comprando não estavam lotadas. Na verdade, eu fazia questão de ir às compras em um dia de semana, porque os showrooms de automóveis em nossa área são muito movimentados nos fins de semana. E havia vendedores que pareciam estar disponíveis na maioria das concessionárias. Digo "vendedores" porque no dia em que fiz a maioria das minhas compras, todos os vendedores nas concessionárias em que parei eram homens. Eu estava sendo ignorada porque era uma mulher comprando um carro sozinha? Suspeito que foi o caso em pelo menos algumas concessionárias. O motivo da minha suspeita: quando voltei para aquelas concessionárias em um fim de semana agitado com meu marido, os vendedores se aproximaram de nós muito rapidamente, invariavelmente olhando e falando com meu marido.
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Erro de vendas nº 2 - traçando o perfil do cliente
Um bom vendedor qualifica os clientes em potencial para que eles possam concentrar suas energias nos clientes em potencial com maior probabilidade de fazer uma compra. Faz sentido. Mas traçar o perfil dos clientes - em outras palavras, decidir pela aparência de um cliente em potencial, em vez de falar e qualificá-lo - é ruim para os negócios.
E isso é o que eu acho que aconteceu em duas das concessionárias de carros de luxo em que parei. Suspeito que, além de ser uma mulher fazendo compras sozinha, fui ignorada nessas concessionárias porque não tinha a aparência que eles imaginavam que um cliente deveria ser.
Era um dia de verão e eu havia tirado a tarde de folga para fazer compras. Então, eu não estava usando roupas de negócios. E eu não estava carregando uma bolsa de grife ou usando roupas de marca. Eu estava usando uma calça capri e uma blusa que eram elegantes e apresentáveis, mas nada que você veria no anúncio da Bloomingdale desta semana. Em uma dessas duas concessionárias, fui ignorado mesmo depois de voltar para a recepção e pedir para falar com um vendedor porque tinha algumas dúvidas sobre os recursos do veículo.
"Oh, esqueci de você", disse ela, e pegou um telefone em sua mesa e ligou para um vendedor. "Ele vai ficar bem com você", ela me disse enquanto desligava. Dez minutos depois, nenhum vendedor apareceu, então eu saí.
Erro de vendas nº 3 - Não conhecer o produto
No dia em que meu marido veio comigo, fiz um teste de dirigir alguns dos carros que tinha visto e gostado em minha viagem de compras anterior. Depois que terminei de dirigir um carro de luxo, meu marido fez algumas perguntas ao vendedor que estava nos ajudando e, para nossa surpresa, o vendedor não sabia as respostas. As perguntas eram coisas que qualquer vendedor de carros deveria saber, mas este não sabia. A falta de conhecimento do indivíduo não teria me impedido de comprar o veículo se eu tivesse gostado, mas teria encontrado outra concessionária para comprar.
Erro de vendas nº 4 - negar que as objeções do cliente são reais
Superar objeções é uma habilidade que os vendedores trabalham para adquirir. Mas dizer a um cliente potencial que algo com que ele está preocupado não é um problema "real" ou que não é necessário é uma das maneiras mais rápidas de perder a confiança do cliente.
Um item que estava no topo da minha lista de "recursos essenciais" para um carro novo eram os detectores de ponto cego. Eles são úteis em qualquer veículo e particularmente úteis em SUVs com janelas laterais traseiras inclinadas. Em uma concessionária, notei que o SUV que estava olhando não listava detectores de ponto cego no bilhete na janela do carro. Em vez de tentar me vender para o SUV maior da empresa (que tinha monitores de ponto cego), o vendedor insistiu várias vezes que o SUV que eu estava procurando era "pequeno" e não precisava deles. (Esse SUV "pequeno" mal caberia na minha garagem.)
Um vendedor de um carro de marca diferente, quando questionado sobre os recalls, tentou insinuar que os recalls estavam sendo muito elogiados pela mídia e que a maioria dos problemas que a mídia relatou foram realmente causados pelos motoristas, não por defeitos nos automóveis .
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Erro de vendas nº 5 - Não acompanhamento
Das cerca de 10 ou 11 concessionárias de automóveis que visitei, apenas duas continuaram. Um desses dois acompanhamentos foi do vendedor de quem acabei comprando meu carro novo.
Agora, eu não decidi onde comprar meu carro com base apenas em quem me acompanhou e quem não o fez. Mas eu tinha restringido minha escolha a dois SUVs com preços bem iguais e características muito semelhantes. E entre os fatores que influenciaram minha decisão estava um pressentimento sobre qual concessionária seria mais responsiva se surgissem problemas. Se um vendedor não se importa o suficiente para acompanhar um cliente em potencial muito bom, não posso deixar de imaginar como a concessionária como um todo seria responsiva se o carro que comprei apresentasse algum problema.
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Os vendedores tomam nota
Os vendedores de carros não são os únicos que cometem esses erros que matam as vendas. Também tive o mesmo comportamento de outros vendedores. Portanto, quer você venda carros ou qualquer outra coisa, a moral desta história é reservar um tempo para conversar com seus clientes em potencial e qualificá-los com base em sua conversa, não em sua aparência, sexo, idade ou qualquer outra coisa. Trate cada cliente em potencial que você encontrar não apenas como um observador ou chutador de pneus, mas como um cliente potencial vitalício - alguém que vai querer voltar para você na próxima vez que precisar do que você vende e que vai se gabar para seus amigos sobre o que é excelente produto e serviço que eles obtiveram de você.
